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大润发未来的逆袭之路
发表时间：2017-11-22 15:16:42 来源：立华星财务
随着互联网的不断发展与普及，传统实体零售商受到了巨大冲击，各大电商纷纷涉足网上超市，逼迫线下大型超市纷纷另寻出路，符合时代发展的潮流。大润发作为国内大型连锁超市也无可避免地寻求突破。
作为传统零售行业的巨头，大润发在中国连锁行业举足轻重，战绩骄人。但是，随着互联网时代的到来，几乎所有传统零售实体都受到了强烈冲击，超市大卖场是仅次于百货成为受到冲击最大的行业之一，尤其是最近两三年来，京东、天猫等巨头纷纷涉足超市业务，进一步挤占线下市场空间。面对这种局面，大润发积极探索线上线下融合之路，作出了很多新尝试，先后上线了B2C的飞牛网、O2O社区店大润发优鲜等。近日，大润发飞牛网联席CEO袁彬在第五届中国商业创新大会上透露，大润发已正式进军B2B市场，推出了针对中小型零 售商及各类快消品用户开发的全品类B2B订货平台---大润发e路发，并取得了不错的业绩。
大润发为什么要放弃B2C转战B2B市场？未来，大润发e路发将如何实现逆袭呢？此外，刚刚有消息传来，阿里巴巴直接和间接收购了高鑫零售36.16%的股份，作为阿里零售通竞争对手的大润发e路发会出现哪些变数呢？ 为此，中国商报记者专访了袁彬。
为什么转向B2B
中国商报：在由中国商业联合会和中国商报社共同举办的中国商业创新大会上，你向外界披露了大润发e路发的情况，事实上，你们做B2B已经有一段时间了，为什么选择这个时机对外宣布消息？
袁彬：其实大润发从今年1月份就开始做B2B了，建立了B2B平台--- 大润发e路发。这是大润发电商的一号工程。但是之前我们从来没有对外公开过，一直是潜水的，这次之所以对外公开，是因为经过一段时间的探索实践，已经取得了比较好的效果。目前来讲，大润发e路发才做了九个月，已经覆盖了二十万的商家，从上半年早期的时候月交易额几千万元做到现在的三、四个亿。
中国商报：大润发e路发的客户群体和商品品类主要包括哪些呢？
袁彬：“大润发e路发”是针对中小型零售商及各类快消品用户开发的全品类B2B订货平台。客户涉及各企业、零售类 母婴类、批发类、娱住类、餐饮类。经营品类涵盖了果蔬鱼肉、酒水饮料、休闲零食、 米面粮油、清洁护理、母婴用品、 调料干货、进口食品、日用百货、文体办公、大小家电、低温食品等分类，拥有12000多个SKU。
中国商报：B2B领域已经不乏竞争者，京东和阿里两大电商巨头都已入局发力，此外，还有创业型互联网企业，如爱便利、中商惠民等等均先后布局这个市场。作为一个终端零售商，大润发为什么突然进军B2B市场？
袁彬：在快销品这个领域，包括大润发和欧尚在内的高鑫零售已经做到一千多亿元销售额了，在行业里我们是比较领先的。因此，我们有很好的基础。实际上，我们现在要做的是和百万零售店来共享大润发的千亿供应链。
其次，这个市场足够大，而且很有潜力。B2B领域虽然已经不乏竞争者，不乏互联网巨头，但大家进入的时间都不长，头部企业尚未形成，后来者，尤其是像大润发这样在快消品领域占有领先优势的企业还有很大的机会走到前列。
这一点跟B2C领域不一样。在B2C领域，头部企业已经确立，电商巨头已经占据了垄断地位，后面尾部企业，已经没有机会了。因为流量已经被巨头控制了，其他企业烧钱也烧不过他们，在这种情况下，后来者基本没有机会。但是，B2B不同，B2B区域性很强，尤其是快销品的B2B，很多东西是非标品，非标、刚需、高频、低价这些特点决定了快消品在各个地方的地区需求差异巨大，因而决定了在这个领域大型和区域性以及各种渠道出身的企业都会并存，而且短期内谁也干不掉谁，因为这个市场是足够大，几十万亿的一个市场。
另外，像某些友商的自营模式，由于要入仓，它的SKU必然就不会太多。而我们是门店零售和B2B二合一，不必专门为B2B做仓库，也不必专门为 B2B做货源，我们的成本、资源本身在零售终端这一块已经存在。我们以一个大润发门店完成一个物流和仓储的布点，团队、物流、仓储都具备，覆盖周边几十公里的范围，形成以点状向全国各地发散这样一个形式。另外，阿里零售通是撮合型的，它是平台思维，又是另外一种玩法。 因此，可以说，大家思路不同，各有特色。
我认为，在B2B业态十年之内都不会形成寡头，但是可能会有一些兼并整合，这并不代表大的就能把小的干死掉。倒是传统经销商未来如果不改变现状的话估计就要受到很大的影响。
如何切入市场
中国商报：那从在策略和战术上，大润发e路发如何切入市场呢？
袁彬：在大润发内部，e路发被列入一号工程。目前我们主要通过三个渠道齐头并进地拓展e路发B2B业务。一是通过技术迭代，升级服务水平；二是发展城镇代理深入拓展市场；三是推出飞牛便利店，以授权加盟的形式和终端渠道建立强关系。
最近我们推出了三大举措来推动服务升级。首先，我们推出了积分翻倍返还计划。在大润发e路发APP上订货的客户达到一定量后，我们给予积分翻倍。这实际上等于利润返还。利润返还的百分比虽然看起来只有百分之一多一点，但E路发面对的是各个零售商户、企事业单位、餐厅食堂和各种2B等以单位采购形式的进货或消费的客户，采购量都比较大，返还总量累积起来也很可观。这只是我们迭代当中一个小的动作。另外，我们还推出移动端扫码订货。同时，派出业务代表人员对小店进行保姆式的服务。对于那些夫妻老婆店，我们的员工会到现场对他们进行商品陈列、选品、商品结构以及促销等服务。事实证明这一点很受夫妻老婆店的小老板们欢迎，他们觉得大润发生意好，陈列漂亮，希望能跟做到大润发一样生意好。
我们也准备着手发展城镇代理业务，目标是先限额招募一万名城镇代理。城镇代理其实是大润发e路发的合作伙伴，负责某一区域的线下实体店的开拓，包括零售便利店、 餐饮业、食堂、企事业单位等商户，帮助实体店从e路发线上平台进货。城镇代理兼职、专职都行，一般我们每考期三个月进行一次考核。
在加盟便利店方面，我们先提出一个小目标，就是开发一万家飞牛便利店。因为大润发实体店E路发现在使用的是飞牛网平台，这次我们做了双品牌输出，加盟店可以使用大润发E路发的合作伙伴标志，同时获得授权使用飞牛便利品牌。
中国商报：这一万家便利店的目标计划什么时候实现？现在已经发展了多少家？
袁彬： 时间上没有特别明确，现在是第一阶段，对我们来说，开放一万家便利店不是一件很难的事，关键是要做到位。大润发在全国有四百多家门店，一家门店周边覆盖三十家加盟便利店的话，就有一万多家了。
目前我们已签约了将近一百家飞牛便利店，这些便利店距离大润发大卖场都在30公里范围以内。
中国商报：飞牛便利店为什么一定要距离大润发大卖场30公里范围以内？
袁彬：这是为了确保物流配送一天之内能配到。与此同时，大润发的管理、系统和无形资产也能够很容易地覆盖这些小店。
中国商报：对于B2B业务，大润发内部有没有一个明确的发展总目标？
袁彬：明年先实现几倍的成长吧！
中国商报：尽管目前行业还没有形成寡头垄断局面，但随着京东和阿里的加入，未来的竞争必然会越来越激烈，对此，大润发有没有基本的预判？在这个业务的投入方面有没有资金预期？
袁彬：竞争必然会存在的，我们先做好自己的事情，真正为用户创造价值。
中国商报：大润发e路发本来和阿里零售通将是竞争对手，现在阿里收购了高鑫零售36.16%的股份，而且还有可能进一步增持，这是否会对e路发未来的发展带来很大变数？您是如何评估随之而来的影响的？
袁彬：现在因为双方刚刚开始合作，很多业务层面的事情还没展开，所以我想目前还没到这一步，未来可能会通过一起协调进行协同发展。
作为传统零售行业的巨头，大润发在中国连锁行业举足轻重，战绩骄人。但是，随着互联网时代的到来，几乎所有传统零售实体都受到了强烈冲击，超市大卖场是仅次于百货成为受到冲击最大的行业之一，尤其是最近两三年来，京东、天猫等巨头纷纷涉足超市业务，进一步挤占线下市场空间。面对这种局面，大润发积极探索线上线下融合之路，作出了很多新尝试，先后上线了B2C的飞牛网、O2O社区店大润发优鲜等。近日，大润发飞牛网联席CEO袁彬在第五届中国商业创新大会上透露，大润发已正式进军B2B市场，推出了针对中小型零 售商及各类快消品用户开发的全品类B2B订货平台---大润发e路发，并取得了不错的业绩。
大润发为什么要放弃B2C转战B2B市场？未来，大润发e路发将如何实现逆袭呢？此外，刚刚有消息传来，阿里巴巴直接和间接收购了高鑫零售36.16%的股份，作为阿里零售通竞争对手的大润发e路发会出现哪些变数呢？ 为此，中国商报记者专访了袁彬。
为什么转向B2B
中国商报：在由中国商业联合会和中国商报社共同举办的中国商业创新大会上，你向外界披露了大润发e路发的情况，事实上，你们做B2B已经有一段时间了，为什么选择这个时机对外宣布消息？
袁彬：其实大润发从今年1月份就开始做B2B了，建立了B2B平台--- 大润发e路发。这是大润发电商的一号工程。但是之前我们从来没有对外公开过，一直是潜水的，这次之所以对外公开，是因为经过一段时间的探索实践，已经取得了比较好的效果。目前来讲，大润发e路发才做了九个月，已经覆盖了二十万的商家，从上半年早期的时候月交易额几千万元做到现在的三、四个亿。
中国商报：大润发e路发的客户群体和商品品类主要包括哪些呢？
袁彬：“大润发e路发”是针对中小型零售商及各类快消品用户开发的全品类B2B订货平台。客户涉及各企业、零售类 母婴类、批发类、娱住类、餐饮类。经营品类涵盖了果蔬鱼肉、酒水饮料、休闲零食、 米面粮油、清洁护理、母婴用品、 调料干货、进口食品、日用百货、文体办公、大小家电、低温食品等分类，拥有12000多个SKU。
中国商报：B2B领域已经不乏竞争者，京东和阿里两大电商巨头都已入局发力，此外，还有创业型互联网企业，如爱便利、中商惠民等等均先后布局这个市场。作为一个终端零售商，大润发为什么突然进军B2B市场？
袁彬：在快销品这个领域，包括大润发和欧尚在内的高鑫零售已经做到一千多亿元销售额了，在行业里我们是比较领先的。因此，我们有很好的基础。实际上，我们现在要做的是和百万零售店来共享大润发的千亿供应链。
其次，这个市场足够大，而且很有潜力。B2B领域虽然已经不乏竞争者，不乏互联网巨头，但大家进入的时间都不长，头部企业尚未形成，后来者，尤其是像大润发这样在快消品领域占有领先优势的企业还有很大的机会走到前列。
这一点跟B2C领域不一样。在B2C领域，头部企业已经确立，电商巨头已经占据了垄断地位，后面尾部企业，已经没有机会了。因为流量已经被巨头控制了，其他企业烧钱也烧不过他们，在这种情况下，后来者基本没有机会。但是，B2B不同，B2B区域性很强，尤其是快销品的B2B，很多东西是非标品，非标、刚需、高频、低价这些特点决定了快消品在各个地方的地区需求差异巨大，因而决定了在这个领域大型和区域性以及各种渠道出身的企业都会并存，而且短期内谁也干不掉谁，因为这个市场是足够大，几十万亿的一个市场。
另外，像某些友商的自营模式，由于要入仓，它的SKU必然就不会太多。而我们是门店零售和B2B二合一，不必专门为B2B做仓库，也不必专门为 B2B做货源，我们的成本、资源本身在零售终端这一块已经存在。我们以一个大润发门店完成一个物流和仓储的布点，团队、物流、仓储都具备，覆盖周边几十公里的范围，形成以点状向全国各地发散这样一个形式。另外，阿里零售通是撮合型的，它是平台思维，又是另外一种玩法。 因此，可以说，大家思路不同，各有特色。
我认为，在B2B业态十年之内都不会形成寡头，但是可能会有一些兼并整合，这并不代表大的就能把小的干死掉。倒是传统经销商未来如果不改变现状的话估计就要受到很大的影响。
如何切入市场
中国商报：那从在策略和战术上，大润发e路发如何切入市场呢？
袁彬：在大润发内部，e路发被列入一号工程。目前我们主要通过三个渠道齐头并进地拓展e路发B2B业务。一是通过技术迭代，升级服务水平；二是发展城镇代理深入拓展市场；三是推出飞牛便利店，以授权加盟的形式和终端渠道建立强关系。
最近我们推出了三大举措来推动服务升级。首先，我们推出了积分翻倍返还计划。在大润发e路发APP上订货的客户达到一定量后，我们给予积分翻倍。这实际上等于利润返还。利润返还的百分比虽然看起来只有百分之一多一点，但E路发面对的是各个零售商户、企事业单位、餐厅食堂和各种2B等以单位采购形式的进货或消费的客户，采购量都比较大，返还总量累积起来也很可观。这只是我们迭代当中一个小的动作。另外，我们还推出移动端扫码订货。同时，派出业务代表人员对小店进行保姆式的服务。对于那些夫妻老婆店，我们的员工会到现场对他们进行商品陈列、选品、商品结构以及促销等服务。事实证明这一点很受夫妻老婆店的小老板们欢迎，他们觉得大润发生意好，陈列漂亮，希望能跟做到大润发一样生意好。
我们也准备着手发展城镇代理业务，目标是先限额招募一万名城镇代理。城镇代理其实是大润发e路发的合作伙伴，负责某一区域的线下实体店的开拓，包括零售便利店、 餐饮业、食堂、企事业单位等商户，帮助实体店从e路发线上平台进货。城镇代理兼职、专职都行，一般我们每考期三个月进行一次考核。
在加盟便利店方面，我们先提出一个小目标，就是开发一万家飞牛便利店。因为大润发实体店E路发现在使用的是飞牛网平台，这次我们做了双品牌输出，加盟店可以使用大润发E路发的合作伙伴标志，同时获得授权使用飞牛便利品牌。
中国商报：这一万家便利店的目标计划什么时候实现？现在已经发展了多少家？
袁彬： 时间上没有特别明确，现在是第一阶段，对我们来说，开放一万家便利店不是一件很难的事，关键是要做到位。大润发在全国有四百多家门店，一家门店周边覆盖三十家加盟便利店的话，就有一万多家了。
目前我们已签约了将近一百家飞牛便利店，这些便利店距离大润发大卖场都在30公里范围以内。
中国商报：飞牛便利店为什么一定要距离大润发大卖场30公里范围以内？
袁彬：这是为了确保物流配送一天之内能配到。与此同时，大润发的管理、系统和无形资产也能够很容易地覆盖这些小店。
中国商报：对于B2B业务，大润发内部有没有一个明确的发展总目标？
袁彬：明年先实现几倍的成长吧！
中国商报：尽管目前行业还没有形成寡头垄断局面，但随着京东和阿里的加入，未来的竞争必然会越来越激烈，对此，大润发有没有基本的预判？在这个业务的投入方面有没有资金预期？
袁彬：竞争必然会存在的，我们先做好自己的事情，真正为用户创造价值。
中国商报：大润发e路发本来和阿里零售通将是竞争对手，现在阿里收购了高鑫零售36.16%的股份，而且还有可能进一步增持，这是否会对e路发未来的发展带来很大变数？您是如何评估随之而来的影响的？
袁彬：现在因为双方刚刚开始合作，很多业务层面的事情还没展开，所以我想目前还没到这一步，未来可能会通过一起协调进行协同发展。